A) Si el cliente te llamó, la pregunta más poderosa que puedes hacerle es:

¿CÓMO PUEDO AYUDARLE?
Dígame lo que planeas lograr.
¿QUÉ NECESITA ESPECÍFICAMENTE?

Cuando se hacen estas preguntas debemos permanecer en estricto silencio y esperar la respuesta.
El objetivo es hacer hablar a nuestro interlocutor.

…

B) Si eres tú quien llamaste, después de presentarte, puedes decir:

Estaba llamando a las empresas locales para una encuesta.
La encuesta se refiere a sesiones de fotos para restaurantes.
Acerca de este servicio, ¿qué están haciendo?

Debes saber si la persona que llamaste ya tiene ya un proveedor que ofrece el mismo servicio que tú.

Estoy llamando a los restaurantes de la zona para averiguar cómo están organizados con este tipo de servicio.

Si el cliente no tiene ya un proveedor y has descubierto que realmente puedes proponer tu servicio y por lo tanto te tiene un deseo de comprarlo, entonces pasos a las preguntas poderosas (A)


INICIO DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE POTENCIAL

  1. He visto que publican fotos de los platos con frecuencia.
    Eso es muy postivo. Veo que saben lo importante que es tener una página social activa.

  2. ¿Ustedes toman las fotos o hay alguien a cargo?
    ¿Ha considerado soluciones alternativas para crear el contenido de la página de Instagram?

  3. Si. ¿Cuáles son las características del servicio que ha elegido?

  4. ¿Por qué eligió ese servicio? (el precio? la calidad?)

  5. ¿Qué es lo que más le satisface del servicio que está utilizando? ¿A qué nunca renunciaría?

  6. De este servicio que usa, ¿qué es lo que mejoraría? ¿Qué es lo que le gustaría añadir a ese servicio?


    El cliente puede responder algo desde una señal postiva y esto permite venderle otro servicio o una señal que te hace entender que el cliente no mejoraría nada de ese servicio y por lo tanto, al no haber un problema para él, tampoco puede haber una venta de tu servicio.

    Un cliente se mueve a tu producto o servicio cuando este cambio:

    - lo elimina de un problema

    - le hace sentir placer

NO DÉ EL PRECIO INMEDIATAMENTE
INCLUSO SI EL CLIENTE LE PREGUNTA

El hecho de que el cliente pida el precio no es una manifestación del deseo de compra

No puedo darte el precio de inmediato porque no sé si puedo darte mi servicio porque hasta que no te haya hecho algunas preguntas no puedo entender si mi servicio realmente puede ayudarte. Vamos a tener una pequeña charla, ver cómo va, y luego veremos.

Los clientes que solo buscan ahorrar son los clientes más infieles y molestos.

Nunca hables del precio si:

  1. No has verificado si ese cliente califica para ti.

  2. No has verificado si tu servicio es adecuado para él.

  3. No ha verificado si lo que el cliente quiere o desea es lo que el cliente necesita.

  4. No has verificado para cuando el cliente querría el servicio.

No puedo ofrecerte la oferta o la solución ahora porque los precios cambian, las condiciones del mercado cambian y quizás la solución que te estoy proponiendo también cambiará. No puedo hacerte la oferta, no porque no quiera dártela, sino porque si decides en un mes o más esa oferta se vuelve vieja y tal vez esa solución allí ya no sea buena, o tal vez haya una mejor solución.

Nunca dar el precio:

  1. no has llamado la atención

  2. no has despertado el interés

  3. el cliente no ha manifestado un deseo de compra

"CUESTA DEMASIADO"

  1. Me alegra que me digas que es demasiado caro. Significa que estás considerando seriamente mi servicio; ¿es eso?

  2. ¿Cuánto estabas pensando en INVERTIR/gastar?
    Ahora, no me digas un 40% menos porque claramente si me dices un 40% menos, probablemente no te explicado bien el valor de mi servicio y si bajara el precio un 40% probablemente la estaría estafando.

    Si el cliente responde a una contrapropuesta razonable (-10/15/20% menos) y te parece bien, puedes cerrar la venta.
    De lo contrario: Si el cliente ofrece un presupuesto demasiado bajo, entonces le dirás que puedes ofrecerle un servicio que tiene algo menos y cerrarás al precio que te dio el cliente.

    La otra opción es hacer una pregunta de cierre: ¿El hecho de que cueste demasiado es lo único que tenemos que resolver para darnos la mano y continuar? A partir de ahí, ofrece un servicio que tiene algo menos.

CÓMO DESTRUIR EL: "TENGO QUE PENSAR EN ELLO"

  1. ¿En qué tiene que pensar? (¿Hay algo que no entendió?) explorar

    En el momento en que el cliente te da la primera respuesta

  2. ¿Qué vas a evaluar? explorar

    En el momento en que el cliente te da la primera respuesta